Perang Tanpa Lawan

Perang tanpa lawan

Perang tanpa Lawan : Aplikasi Blue Ocean Strategy pada Business System Allianz

Jika anda membeli buku presentasi Univision atau mengikuti sesi Business Talk akan banyak dijumpai gambar Samudra Merah dan Samudra Biru, apa artinya ?
Kami menyebutnya The New Wave Business Trend sebagai implementasi dari Blue Ocean Strategy.

‘Blue Ocean Strategy’ diciptakan dan diperkenalkan oleh W. Chan Kim dan Renée Mauborgne. Pada tahun 2005, buku ‘Blue Ocean Strategy’ diterbitkan dan menjadi best-seller di beberapa negara. ‘Blue Ocean Strategy’ merupakan metode yang digunakan untuk menciptakan pasar baru, ketika pasar tersebut sudah mengalami kejenuhan atau dengan kata lain tidak ada pangsa pasar yang lebih yang dapat diambil di pasar tersebut.

the-book

W.Chan dan Renée Mauborgne menyatakan bahwa sebenarnya persaingan dalam pasar dibagi ke dalam 2 macam, yaitu zona ‘Red Ocean’ dan ‘Blue Ocean’.

Zona ‘Red Ocean’ (Samudra Merah), perusahaan digambarkan berkompetisi dengan ketatnya, sehingga terkesan ‘berdarah-darah’ dan sebagian perusahaan yang tidak mampu berkompetisi akhirnya akan bangkrut dan gulung tikar.

Segala cara dilakukan, dari yang merugikan  perusahaan orang lain hingga merugikan diri sendiri, seperti strategi perang iming-iming bonus bagi agen asuransi akibat banyaknya pesaing yang masuk, bentuknya melalui gaji bulanan dari puluhan juta hingga milyar rupiah jika mau pindah perusahaan, agen memberikan sejumlah uang atau hadiah bagi nasabah baru, ada pula yang menggratiskan pembayaran premi bagi nasabah hingga setahun, termasuk di dalamnya miss selling terhadap nasabah dengan cara menggaransi hasil investasi unit link atau meminta nasabah melakukan tindakan yang menguntungkan agen tetapi merugikan nasabah.

Samudra Merah pada Pasar Industri Asuransi 

Hal ini dapat anda perhatikan di dalam industri asuransi. Walaupun serapan pangsa pasar pembeli asuransi di Indonesia sangat rendah dibandingkan negara lain, hanya kisaran 4% ( artinya dari 100 orang baru ada 4 orang yang memiliki polis asuransi) tetapi pada faktanya : hampir kebanyakan perusahaan asuransi, termasuk agen asuransi Allianz lebih tertarik untuk MEREKRUT agen asuransi perusahaan lain daripada melatih orang baru yang belum memahami konsep asuransi. Seakan-akan upaya melatih agen baru sbg tindakan sia- sia, membuang waktu serta masih menjadi “momok”. 
Wajar saja hal ini terjadi, mengingat hasil survey dari 100 mahasiswa semester akhir saat ditanya profesi apakah yang mereka inginkan saat sudah lulus, tidak ada satupun yang mengharapkan bergabung di perusahaan asuransi. 
Profesi menjadi agen asuransi masih dianggap sebagai alternatif paling akhir selain profesi Multi Level Marketing MLM.
Karena itulah pertumbuhan agen asuransi selama 10 tahun terakhir cenderung sangat pelan. Lihat target pencapaian total agen baru AAJI 2015 dari 360.000 menjadi 500.000 , artinya ada 140.000 agen baru dari 200 perusahaan asuransi. 
Jika kita kalkulasi 140.000 : 200 = 700 agen baru : 12 bulan = 58 agen baru per bulan setiap perusahaan! Artinya setiap agen asuransi diharapkan memiliki 1 agen baru setiap 2 tahun sekali (360.000:140.000).

Bagaimana mungkin asuransi pasarnya akan berkembang pesat jika paradigmanya tidak dirubah?
Wajar saja pelaku agen asuransi itu-itu saja orangnya, nasabahnya ya itu-itu saja, berputar-putar pada angka 4% penduduk Indonesia.

Hal ini akan diperparah dengan kehadiran program pemerintah seperti BPJS kesehatan dan tenaga kerja. Sejak dimunculkan program ini BPJS berhasil menggerus 70% omset hampir semua perusahaan asuransi, karena hampir 90% perusahaan asuransi memasarkan asuransi rawat inap sebagai produk unggulan.

Daripada membayar mahal rawat inap Rp 500.000 – hingga jutaan rupiah per bulan lebih baik bayar Rp 59.500 per bulan sudah dapat fasilitas kelas 1.
Selama perusahaan asuransi tidak merubah cara membangun pasarnya maka secara tidak langsung semua perusahaan akan terlibat dalam perang berdarah-darah memperebutkan satu orang nasabah saja.

Kembali pada topik di atas, Zona ‘Blue Ocean’ (Samudra Biru), didefinisikan sebagai ruang pasar yang belum dimanfaatkan, menciptakan permintaan dan peluang pertumbuhan yang sangat menguntungkan.
Samudra Biru ini diciptakan karena terdesak dalam kompetisi Samudra Merah yang sangat ketat. 
Para pencipta Samudra Biru tidak menggunakan kompetisi sebagai patokan bisnisnya, namun lebih mengikuti logika strategis yang berbeda, menciptakan genre dan kategori baru. Sebagian dari mereka berusaha membangun pasar dengan merubah batas pasar, menciptakan pasar baru dan menciptakan inovasi dari nilai produk yang dijual.

 

Masih dalam bukunya, agar dapat menciptakan ‘Blue Ocean’, menurut W. Chan Kim dan Renée Mauborgne, perusahaan harus merubah fokus pemikiran perusahaannya, dari bersaing secara head-to-head dengan kompetitor menuju alternatif yang mungkin dikembangkan, menjadi strategi untuk keluar dari dunia persaingan dengan mencitakan ruang pasar yang baru dan membuat kompetitor dan kompetisi menjadi tidak relevan.

Untuk memahami Blue Ocean Strategy’, maka perusahaan harus memahami actions framework dari strategi tersebut. Ada 4 prinsip dalam actions framework tersebut, yaitu:

  1. Eliminated: Faktor apa saja yang harus dihapuskan dari faktor-faktor yang telah diterima begitu saja oleh industri?
  2. Reduce: Faktor apa saja yang harus dikurangi hingga dibawah standar industri?
  3. Raise: Faktor apa saja yang harus ditingkatkan hingga di atas standar industri?
  4. Create: Faktor apa saja yang belum pernah ditawarkan industri sehingga harus diciptakan?

4 prinsip dalam actions framework tersebut di atas, selanjutnya akan saya paparkan secara garis besar sebagai strategi Business System Allianz pada pasar yang berbeda di Indonesia.

ELIMINATED

Daripada memaksakan diri model jenjang karir dengan 4-5 level yang membutuhkan perjuangan waktu antara 4-8 tahun, Allianz menghapus peringkat hanya 2 level saja dan bisa dicapai dalam 1 bulan saja.

Produk yang dipasarkan oleh tim Univision pun juga lebih difokuskan pada program Terpenting seperti Tapro meliputi Garansi Aset Keluarga dan Garansi Dana Cash Sakit Kritis, dibandingkan harus memasarkan program sekunder seperti rawat inap atau produk tradisional yang kaku dan tidak flexibel.

REDUCED

Daripada melatih agen asuransi untuk memiliki kemampuan menjual lebih tinggi dan mengelola pasar premium , lebih baik sebagian energinya difokuskan kepada upaya melatih skill merekrut agen baru, meningkatkan kualitas kepemimpinan dalam organisasi yang terdiri dari para agen serta menggarap pasar middle yang belum trgarap secara optimal.

Menurut anda mana yang lebih banyak, menabung 120 juta pertahun atau kisaran Rp 300.000 – Rp 1 juta per bulan ?  Tetapi perlu dipahami bahwa mengelola market middle low jika tidak didukung oleh sistem edukasi yang baik tidak akan berhasil pula, itulah sebabnya Univision memiliki cara yang telah teruji untuk mengedukasi segmen pasar ini agar persisten menabung dalam jangka panjang.

RAISE

Faktor yang harus ditingkatkan adalah memperbesar kapasitas seorang nasabah dari sekedar membeli menjadi seorang partner bisnis perusahaan Forbes. Melibatkan mereka berperan lebih aktif untuk meningkatkan incomenya melalui kegiatan menabung. Mengajak orang lain menabung, Merubah Penabungan menjadi Penghasilan yang bisa di wariskan !

CREATE

Menciptakan pasar baru. Daripada memperebutkan pasar peminat produk asuransi, lebih menarik untuk menggarap pasar yang sedang dikelola oleh industri perbankan. Perhatikan perbedaannya : Omset 200 perusahaan asuransi mencapai 245 Trilyun sedangkan omset perputaran uang penabungan SATU BANK saja mencapai 155 Trilyun! Itupun bukan bank terbesar di Indonesia.

Jika agen asuransi fokus mencari ahli penjualan dan konsultan perencana keuangan kami lebih tertarik melatih tim kami menjadi seorang Leadet, mampu membangun jaringan agen hingga puluhan ribu orang dan mereka mampu menduplikasikan kepada seluruh orang-orang tepat di bawahnya untuk memiliki jaringan besar pula.

Jika anda seorang pelaku bisnis, pernahkah anda meneliti industri perbankan mengapa begitu tertutup bagi pemain baru? Mengapa membuka bank persyaratannya lebih rumit daripada membuka industri fabrikasi, ritel atau industri lainnya ? Karena industri perbankan lebih menguntungkan daripada bisnis manapun. 

Dengan memahami konsep bisnis system Allianz, anda sedang membangun Bisnis Personal Banking tanpa anda sadari.

Bisnis ini baru akan mulai nampak daya tariknya setelah anda memilki penghasilan Rp 200.000.000 juta stabil. 

Bisnis ini baru mulai setelah penghasilan anda Besar!

Aplikasi Blue Ocean Strategi ini akan anda semakin pahami setelah anda secara rutin mengikuti pendidikan Univision pada sesi Core Vision dan Leaders Meeting.

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout /  Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout /  Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout /  Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout /  Ubah )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Blog di WordPress.com.

Atas ↑

%d blogger menyukai ini: