Teknik Follow Up Agen Asuransi

Teknik Follow Up Setelah Presentasi 

Menurut statistik hasil presentasi anda adalah 15% Menolak tanpa sebab jelas 15% Bergabung tanpa perlawanan dan 70% Bergabung setelah melalui proses Follow Up.

Pertanyaannya sekarang, anda ingin memperoleh hasil besar atau kecil ? Meskipun setiap kali anda melakukan presentasi tidak bisa menghindari resiko penolakan, mana yang anda cari, fokus pada potensi 15% (langsung join) atau potensi kemungkinan hasil  85% ?

Jika anda memilih 85% kemungkinan hasil maka melatih skill Follow menjadi sangat penting.

Dalam berbagai buku yang mengupas tentang teknik penjualan selalu ditekankan bahwa seseorang bergabung Setelah menolak, penjualan dimulai justru setelah mereka menolak.

Mengapa anda perlu menguasai teknik follow up ?

Jawabannya tergantung dari definisi anda dalam memahami peran anda di bisnis ini, Business System Allianz.

Peran anda adalah menjadi pembangun jaringan bisnis Proteksi yang dapat diduplikasi.

Berarti, jika peran anda membangun sesuatu maka ada berbagai kemungkinan terhadap aktivitas anda : hasilnya kuat atau rapuh, mampu dinikmati untuk jangka panjang atau jangka pendek. Semua tergantung dari cara anda membangunnya.

Apa yang anda bangun? Jaringan. Jika anda membangun jaringan manusia apakah filosofi nya sama dengan membangun jaringan benda ? Tentu tidak sama, bukan? 

Membangun jaringan manusia membutuhkan mindset yang tepat tentang citra diri anda sebagai seseorang yang berharga atau Citra diri yang rendah sehingga menyebabkan banyak masalah bagi orang lain. Apalagi? Butuh kemampuan menjalin hubungan komunikasi dengan orang lain ( people skill technique). Mengapa demikian? Karena bisnis asuransi adalah bisnis tentang manusia yang memiliki emosi. 

Bisnis Anda adalah bisnis emosi dan memahami manusia, people business.

Tanpa menguasai filosofi tentang motif manusia maka anda akan gagal menjalin persahabatan dan meyakinkan mereka. 

Apapun yang yang anda lakukan selama proses Follow up jika diarahkan agar dapat diduplikasi maka pastikan cara yang anda lakukan harus cukup sederhana dan mudah.

Apapun yang anda lakukan pertama kali terhadap prospek calon agen anda cenderung akan ditiru, pastikan anda berhati-hati dalam melakukan follow up

Apa tujuan follow up?

Jika anda pikir follow up adalah bertujuan mendapatkan closing pembukaan rekening Tapro Allianz atau mengisi formulir SPAJ atau Keagenan, maka tidak diperlukan sistem univision. 

Follow up bukan sekedar urusan closingan, namun upaya untuk memasukkan dan memperkenalkan sistem kepada prospek baru anda.

Sehingga, pemahaman Anda mengenai sistem menjadi sangat diperlukan jika Anda menginginkan follow up anda dapat diduplikasi.

Hal ini sering kali menjadi salah satu kesalahan terbesar para pelaku agen asuransi mengapa grup nya tidak berkembang. 

Besar kecilnya grup anda ditentukan oleh kualitas follow up anda, besar kecilnya kapasitas dan volume bisnis anda ditentukan oleh kualitas follow up anda pula 

Sehingga group anda boleh melakukan kesalahan-kesalahan dalam presentasi tetapi harus sempurna untuk melakukan follow up.

Apa dampaknya jika tidak difollow up?

Anda bisa mendapatkan nasabah tanpa perlu difollow up tetapi memberikan potensi besar pembayaran premi mereka akan berhenti atau lapse, nasabah yang bersedia meningkatkan nilai proteksinya adalah akibat dari follow up.

Agen baru sangat rentan untuk berhenti dan tidak melakukan apapun, adalah karena tidak ditindaklanjuti dengan baik. 

Yang berbahaya adalah mereka melakukan miss selling dalam Presentasi produk Tapro Allianz yang berbasis unit link. Jika miss selling ini diduplikasi,maka jaringan yang anda bangun mudah rapuh dan bisnis anda tidak dapat dinikmati jangka panjang apalagi untuk diwariskan.

Siapa yang harus difollow up ?

Mereka yang perlu difollow up adalah :

  1. Prospek nasabah baru dan lama
  2. Prospek calon agen asuransi yang positif terhadap peluang bisnis asuransi
  3. Tim anda yang sedang mengejar goals nya
  4. Mereka yang menunda penawaran anda

Apa yang paling penting saat follow up ?

Kesuksesan anda 95% adalah karena Sikap anda 5% karena teknik. Jadi, sikap lah yang memegang peranan penting di sini. 

Sikap seperti apa yang dimaksud? Dalam menjalani sesi follow up anda sedang mencari orang tepat. Sehingga radar mental anda untuk menggali potensi yang dimiliki oleh prospek anda harus selalu aktif. Anda membutuhkan skill menjalin hubungan yang baik dengan mengajukan pertanyaan-pertanyaan yang berkualitas.

Bagaimana mengembangkan kualitas pertanyaan anda? Bacalah buku yang tulis oleh Allan Pease The Question are the answer atau teknik penjualan dari Zig Ziglar. 

Untuk menjalin hubungan yang menyenangkan bacalah buku Dalle Carnegie, Less Giblin.

Bagaimana mengembangkan sikap mental anda, bacalah buku dari David J Schwartz, Napoleon Hill, Dennis Waitley.

Konsultasikan dengan mentor anda buku apa yang tepat.

Follow up adalah tentang teknik bagaimana memulai orang baru anda dengan benar.

Bacalah buku Go Pro Erick Worre, atau Tahun Pertama Mark Yarnell yang menjelaskan bagaimana memulai orang baru dengan benar.

Atau pelajari berulangkali melalui CD Epro Univision mengenai teknik follow up.

Bagaimana memulai yang benar, hal apa yang perlu diperhatikan ?

  1. Mengenalkan sistem Univision : prospek anda yang positif perlu memahami konsep cara kerja supportsistem untuk mendukung impian mereka, platform asuransi adalah proteksi bukan investasi. Mengapa perlu menggunakan sistem untuk membangun bisnis ini. Tahukah anda, apa perbedaan membangun restoran cepat saji dengan atau tanpa supportsistem, seperti McD? Atau gerai waralaba convinient store Indomaret, Alfamart, dengan Indoapril atau Deltamart tanpa sistem sukses ? Ukurannya mudah, mana yang langsung dikunjungi orang, mana yang langsung ramai tanpa biaya iklan lagi? Dengan sistem atau tanpa sistem? Mereka yang buka tanpa sistem buka ramai, sebentar ramai langsung sepi. Kedua, someday semua orang yang ingin bergabung jadi agen Allianz akan memilih bergabung dengan yang mana, dengan sistem atau sebaliknya.
  2. Anda harus pandai membuat janji untuk melakukan follow up, terutama terhadap orang yang baru saja Anda kenal. Kebanyakan agen baru masih ragu-ragu berhubungan dengan orang baru. Inilah pentingnya anda belajar People skill di Core Leader. Materi dasar ini tidak dibahas di Core Vision bagi Core Person karena mungkin belum saatnya. Kembali pada poin nomor 2, anda perlu mengingat nama mereka dan lakukan interaksi dengan mengajukan pertanyaan yang membuat mereka penasaran dan muncul keinginan rasa ingin tahu tentang sesi yang akan mereka hadapi 1-2 hari mendatang.
  3. Saat follow up anda sesungguhnya sedang memilih siapa yang terbaik, sedangkan yang memiliki level kurang tepat akan diambil alih oleh tim di bawah anda. Siapa yang memegang kendali atas proses ini? Anda, bukan downline anda yang bv memiliki prospek langsung. Kesalahpahaman agen asuransi adalah menyerahkan orang tepat pada para pemula. Kadang kala prospek tepat dapat menolak membuat janji temu dengan anda. Pelajari bagaimana metode yang jitu untuk mengatasi hal ini. Jangan begitu saja menyerah! Sebelum anda berpisah saat sesi presentasi, buatlah jadwal yang pasti atau setidaknya tentatif jika prospect anda sangat sibuk. Biarkan mereka yang mengejar anda, jika akan mengganti hari lain, jangan sebaliknya.
  4. Gunakan alat bantu, pinjamkan epro, info pack, literatur pendukung, buku bacaan, jika perlu pinjam kan dengan jumlah yang cukup besar jika Anda bertemu orang tepat. Mengapa? Meminjami alat bantu terlalu sedikit kadang kala membuat anda lupa memfollow up nya.
  5. Lakukan janji follow up saat  Business Talk, Group Plan atau sesi One on one yang anda hadiri. Ingatlah, pada saat Business Talk berjalan anda sedang bekerja, bukan sedang kumpul-kumpul tanpa tujuan jelas. Ketahuilah di leg mana, di Titik anda Anda akan menembus kedalaman dalam tim anda.
  6. Buatlah janji follow up secara langsung dengan prospect anda, jangan diwakilkan untuk menghindari kegagalan. Prospek anda lebih menghargai jika anda yang membuat janji. Itulah salah satu fungsi penting anda sebagai leader selalu hadir di pertemuan, meskipun saat itu anda tidak membawa prospect.
  7. Selalu gunakan agenda untuk menunjukkan anda seseorang yang profesional di bidang asuransi.
  8. Milikilah perasaan tergesa, buatlah janji 2×24 jam setelah mereka di Presentasi.

Apa yang anda lakukan saat Follow up ?

  • 5 menit pertama ajukan pertanyaan yang menarik seperti, “Apakah anda tertarik untuk memiliki tambahan income 15-20 juta perbulan ? Apakah hal ini dapat membantu menyelesaikan masalah mereka lebih cepat? Atau mana sesi yang paling menarik Setelah dijelaskan 2 hari lalu, tentang produk, Marketing plan, Sistem, cara kerja, reward atau ada hal lain? Jika prospect baru tidak tahu apa yang ingin ditanyakan, anda dapat memancingnya dengan pertanyaan seputar topik bahasan sebelumnya. Pastikan anda bertanya bukan sedang menginterogasi.
  • Dahulukan membahas tentang produk dan mengapa memiliki proteksi sangat penting bagi mereka. Janganlah terburu langsung membahas Topik Bisnis sebelum mereka setuju mengenai pentingnya proteksi asuransi!
  • Jika prospect anda menunjukkan minat tinggi dan melalui gestur body language dan uraianya menyatakan berminat bergabung maka Berikan Ucapan Selamat, yakinkan bahwa dia bisa sukses, jelaskan prinsip dasar sukses adalah berasal dari dirinya sendiri bukan dari orang lain. Tugas Anda adalah secepatnya mentransfer skill dan pengetahuan agar prospect anda mandiri. Tugas anda adalah menjadi mentornya dan memandu mereka menuju tahapan demi tahapan, mulai dari core person, core Leader, Executive core Leader, Business Partner, Emerald BP, dst.
  • Pahamilah, hasil follow up tidak bisa langsung dapat dilihat dan dinikmati.

FOKUS ANDA SAAT FOLLOW UP

  1. Daftar Nama. Mengapa demikian ? Karena Anda adalah pembangun jaringan. Anda sedang mencari prospect nasabah dan agen asuransi yang berkualitas. Bantu mereka untuk mulai menulis daftar nama tanpa dianalisa. Anda yang mengajukan pertanyaan bukan menyerahkan kepadanya sebagai tugas rumah. Ingat, jangan memilih-milih dahulu, langsung saja anda minta menuliskan nama atau nick name biar lebih cepat. 
  2. Siapa yang anda cari ? Mintalah menulis daftar nama calon prospek yang memiliki ambisi, energik, mereka yang sukses di bidang mereka masing-masing, yang sibuk, yang sudah mapan sehingga tidak lagi membutuhkan bisnis ini.
  3. Ajarkan cara mengundang. Pikirkan cara dan kalimat yang cukup anda kuasai untuk mengundang prospek yang cukup menarik. Buatlah kalimat yang cukup sederhana jika perlu minta mereka untuk menulis kalimatnya untuk dicoba saat membuat janji melalui telepon.
  4. Lakukan Role Play membuat janji, meskipun terasa canggung lakukan saja, mulailah anda dahulu seperti sedang bersandiwara agar tidak terasa konyol. Mulailah dari anda yang bertanya selanjutnya dia yang akan menjawab. Berikan komentar dan pujian jika mereka berani’ melakukannya
  5. Pahamilah, percuma saja anda mensponsori orang baru jika mereka tidak bisa mengundang daftar nama mereka! Goalsnya adalah meletakkan front Line baru secepatnya di kaki bisnis nya atau Leg. 
  6. Buatlah booking jadwal presentasi dengan mereka setelah sesi follow up. Lakukan 2x booking presentasi One on one dan 2x home Meeting di rumah nya. Bagaimana jika rumahnya tidak memungkinkan sebagai tempat presentasi? Tidak masalah, anda bisa arahkan untuk hadir pada jadwal Table talk anda sendiri, selain anda hadiri janji One on one dengan mereka.
  7. Untuk detailnya, silakan anda gunakan dan hadiri pertemuan Core Vision untuk meningkatkan performa anda di bisnis Allianz.

Bagaimana melakukan follow up dengan prospect level Up? Apa saja yang perlu diperhatikan dan dihindari jika bertemu prospect anda mengajukan banyak pertanyaan keberatan? Bagaimana handling objection yang benar ? Bagaimana follow up Leader anda yang sedang mengejar goals nya?

Temukan Hiu Anda silakan anda buka link ini, jika anda sedang mengalami rasa galau tentang apa yang anda lakukan apakah cukup berharga.

Judul Epro Univision Special Edition 2017

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout /  Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout /  Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout /  Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout /  Ubah )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Blog di WordPress.com.

Atas ↑

%d blogger menyukai ini: