Bagaimana Memulihkan Polis Lapse

Ayo teman2 polis2 yg lapse dipulihkan ya kalau mau jadi BP. Semakin lama semakin berat nasabah untuk melunasi.

Bagaimana Cara yg tepat untuk memulihkan polis ?

DIINGATKAN KEMBALI
Diingatkan kembali dgn bertemu langsung. Anda mengingatkan mereka bukan berarti “menagih” tetapi membantu mereka terhindar dr resiko yg lebih besar dan tidak tahu pasti kapan waktunya tiba.

Apa kemungkinan terburuknya?

1. Tidak ada. Benar, tidak ada.

Coba anda ingat kembali saat pertama kali bertemu dengan mereka, apa pikiran dan harapan nasabah saat menanda tangani polis?

Apakah mereka bersyukur atas penjelasan kita seputar cara melindungi keluarga dgn Tapro ? Jika jawabannya iya, maka mereka akan merespon yang sama saat ini.

Nasabah tidak akan menjauhi anda, karena mereka tahu anda pun punya polis.

Saya tidak pernah mendengar, agen ditempeleng oleh nasabah gara-gara menerima pencairan uang klaim.

2. Mereka merasa malu bertemu, sehingga beberapa kali gagal membuat janji. Tapi itu tidak apa-apa, tanda bahwa mereka paham akan kewajibannya hanya saja kondisinya belum tepat.

Atur waktu secara berkala anda membuat pendekatan kembali.

Jika nasabah keuangannya baik, tidak ada alasan bagi mereka untuk menghentikan polis Allianz.

3. Kemungkinan lainnya, mereka berubah pikiran atau pindah orientasinya kepada hal lainnya yg dianggap lebih mendesak dan lebih penting.

Jika upaya anda untuk memulihkan polis kembali belum berhasil karena kondisi yang tidak bisa dikontrol maka tetaplah bersyukur karena polis anda sendiri masih aktif.

Seseorang tidak perlu dipaksa paksa atau memohon mohon hanya untuk melakukan hal benar bagi masa depannya.

Anda tetap bersyukur, berjalan tegap dan menarik garis bibir anda ke atas, tersenyumlah sebagai bukti bahwa anda memiliki ketulusan dan berbicara apa adanya.

DIPRESENTASI KEMBALI

Kadang kala sumber penyebabnya justru dari para agen sendiri. Apa maksudnya ? Nasabah ikut membuka polis Tapro Allianz hanya bermodalkan Percaya, meskipun penjelasan seorang agen tentang Proteksi masih dangkal, kering dan kosong tanpa makna.

seiring dengan perkembangan pengetahuan anda, nasabah juga akan berkembang juga jika anda sering ajak dialog.

Itu, jika bertemu langsung.
Berapa sering anda bertemu atau telpon nasabah anda? Mengapa jarang ? Khawatir dianggap nagih, bukan ? atau alasan lainnya ?

Anda perlu meyakini dengan pemahaman yang benar bahwa Asuransi bukan pengeluaran yang membuat uangnya terkuras, justru sebaliknya dapat melindungi dari penggerusan secara total atas aset dan dana likuid mereka.

Presentasi mereka kembali seperti saat ini jika anda bertemu prospek.

Jangan kurangi minat dan semangat anda selama sesi presentasi ulang.

Tunjukkan data terkini tentang perusahaan, pengalaman nasabah lainnya yang pernah klaim, ceritakan latar belakang unik beberapa nasabah anda, mengapa mereka ikut ?

Ceritakan mengapa anda juga ikut dan bagaimana keyakinan anda terhadap konsep proteksi income.

UNDANG KE PERTEMUAN UNIVISION

Ada dua pertemuan yang cocok bagi nasabah yang mulai lapse / proteksinya terhenti yaitu Business Talk dan Live Today.

Buktikan !

Betapa efektif pertemuan untuk membantu nasabah anda bersemangat kembali atas proteksi yang mereka miliki.
Anda boleh meminjamkan beberapa alat bantu seperti Epro Univision dengan tema sesuai dengan masalah nasabah.
Tahukah anda, bahwa tidak ada perbedaan antara masalah seorang agen asuransi dengan nasabah.
Siapa diantara anda baik nasabah atau agen asuransi yang punya masalah keuangan, ngacung !

Ayo ngacung yang punya kendala thd pasangan yang tidak mendukung keputusan anda ?

Apakah hanya nasabah saja yang sibuk dengan pekerjaannya sehingga sulit bertemu dgn temannya bahkan dengan keluarganya ?

Apakah hanya nasabah saja yang boleh kecewa atau trauma ?

Ingatkan mereka bahwa profesi anda selain sebagai agen juga merangkap nasabah pula.

TUNJUKKAN BUKTI

Nasabah yang notabene adalah teman atau keluarga anda kadang kala perlu di berikan shock terapi agar lebih mudah mengerti maksud anda.

Bagaimana Shock Terapi Nasabah

  • Minta polis mereka. Untuk apa menyimpan polis yang lapse ? malah jadi sumber masalah saja, menyimpan ilusi. Jika pasangannya tahu suaminya punya polis tetapi tidak tahu bahwa proteksinya sudah tidak aktif, saat suaminya mendadak sakit kritis apakah masuk akal jika istrinya membawa polis expired itu ke kantor Allianz ?

Banyak nasabah yang curang, berlindung di balik kebodohannya atau rasa acuh tak acuh dan melemparkan semua kekesalan dan kesalahan nya kepada agen ?

Apakah anda pernah mengalami ? atau bertemu dengan nasabah tipe seperti ini ?

saya menyebutnya “nasabah mayak”

Nasabah setengah gila setengah miskin
Dari sanalah, ketulusan anda diuji. Karena itulah kita sebagai agen Allianz bersyukur berada dalam naungan perusahaan yang memiliki tata kelola manajemen yang rapi, bersih, transparant dan profesional.

Selama anda benar tak perlu kuatir dengan ancaman pura-pura dari nasabah mayak.
Kembali ke topik, saat saya minta polisnya saya sodori selembar kertas untuk membubuhkan tanda tangan bahwa Nama yang tertera di sini setuju untuk melepas aset warisan dan santunan sakit kritis sebesar sekian milyar dan tidak akan menuntut siapapun atas keputusannya serta bersedia menanggung secara moril atas kekecewaan dari anak istrinya. Bahwa keputusannya disebabkan karena proteksi bagi mereka dianggap tidak diperlukan.
Anda berani tanda tangan ? Saya sebagai agen saja ngeri jika melihat redaksinya.

Jika nasabah tidak bersedia tanda tangan ? Ya tidak masalah. Ini namanya shock terapi.

Bandingkan mana yang lebih ringan dengan menanggung rasa penyesalan yang panjang saat sakit, pekerjaan hilang, badan cacat, tubuh tidak berfungsi normal, dan kehilangan penghasilan untuk masa yg panjang ? Anak berhenti sekolah, istri terpaksa kerja lagi di saat usia sudah senja, pindah rumah yang lebih kecil atau bahkan menjadi kontraktor di masa tua ? kontrak rumah berpindah-pindah ?

  • Tunjukkan polis anda.

Jika nilai proteksi polis anda besar semoga bisa membantu mereka berhenti berfikir bahwa anda mengejar komisi.

Misalnya premi polis nasabah 500 ribu per bulan, anda 5 juta. Nilai proteksi nasabah 500 juta anda 5 Milyar.

Yakinkan kepada nasabah, mengapa tidak memiliki proteksi sebesar yang anda punya? apakah anda lebih kaya dari nasabah? Jika jawabannya iya, mengapa tidak mengikuti saran orang sukses dan kaya ? Kalau nasabah anda lebih kaya, mengapa yang lebih miskin punya proteksi lebih besar ? Jangan-jangan karena mereka miskin dengan cinta kasih dan ketulusan.

  • Tunjukkan fakta mereka yang hancur ekonominya karena sakit, ajak berkunjung ke rumahnya jika mereka sama-sama mengenal. Minta nasabah menyumbang. Berapa yang bisa disumbangkan atau dikasi pinjaman ?
    Saya percaya, bahwa kita semua bisa saja kaya raya. Tapi saat kita sakit berat apakah kita masih punya uang atau tidak ? Kita masih kaya atau saat miskin justru malah datang bencananya.
    Perlakukan Setiap orang sebagaimana anda ingin diperlakukan.

Bangun metode komunikasi anda seperti roti sandwich :

Puji – Evaluasi – Puji.

Setelah anda memuji kesuksesan nasabah, anda koreksi mengapa polisnya lapse terakhir anda puji bahwa mereka memiliki cinta dan pengorbanan yang tinggi bagi keluarga.

ANDA YANG MEMINTANYA

Ya, anda yang memintanya.

Jika sebelumnya nasabah bergabung karena modal percaya maka kali ini andapun sebagai sahabat meminta mereka untuk memulihkan.

Untuk apa ? Untuk kepentingan Anda sebagai agen.

Mengapa demikian ? Bahwa anda tidak bersedia menanggung rasa menyesal dan iba karena anak-anak dan istri nasabah menjadi menderita.

Katakan, bahwa jika anda sebagai agen meninggal dahulu maka tidak masalah karena bisa tetap mencari agen asuransi lainnya. Tetapi bagaimana jika nasabah duluan yang sakit atau tutup usia, maka pasti ada kemungkinan istri almarhum akan menyalahkan agen mengapa dahulu tidak dipaksa dan tetap teguh mengingatkan ?
Katakan kepada nasabah agar supaya polisnya bisa pulih lagi, apa syaratnya ?

Ajukan pertanyaan seperti ini untuk membuatnya berfikir. Karena kuncinya adalah dari bagaimana anda bertanya dan kualitas pertanyaan anda kepada nasabah.

Ciptakan kondisi bagi nasabah agar bisa memilih dan memutuskan.
Mudah mana bagi anda mengingatkan nasabah yang sudah punya polis atau dengan prospek yang belum tahu manfaat asuransi ?

BUATLAH LAMPU TETAP MENYALA

Tugas anda sebagai agen bukanlah menjadi problem solving bagi nasabah, tetapi membantu mereka memperjelas masalah mereka.

Melalui pengetahuan yang ditunjang fakta data anda membantu meyakinkan nasabah bahwa Kondisi Resiko sakit kritis di Indonesia sudah pada tingkat mengkhawatirkan. Mereka tidak boleh mengabaikan hal ini.

Dari 100 teman anda berapa persen yang ingin sakit ? Tidak ada bukan ? Namun saat ini apakah Rumah Sakit pernah sepi pasien? atau justru makin meningkat jumlah penderita sakit kritis yang tidak menular ?

PECAH NILAINYA MENJADI LEBIH KECIL ATAU MENJADI LEBIH BERNILAI

Mundur selangkah untuk maju 2 tahap adalah strategi yang bagus.

Anda bisa menyarankan untuk menurunkan nilai premi yang disetorkan setelah mereka melunasi tunggakan yang ada , sembari membuat asumsi bahwa Proteksi Yang dimiliki saat ini terlalu kecil sehingga tidak terlalu bernilai untuk dipulihkan.
Jika nasabah memiliki 2 anak dan 1 istri, meninggalkan warisan bagi mereka 100 juta cukup untuk hidup berapa lama ?

Buat ilustrasi rencana tahun depan untuk dinaikkan proteksinya menjadi lebih aman.

Bagaimana Idealnya :

Hitunglah ;

Nilai Aset Nasabah + Jumlah Hutang + (Jumlah Pengeluaran bulanan x 50 bulan) = Nilai Proteksi yang seharusnya.

Tanyakan, siapa yang akan menjamin pengeluaran anak istrinya jika mereka sakit kritis ? Jika ada sampai berapa lama ?

Mengapa tidak menggunakan dana santunan dari asuransi Allianz ?
Perusahaan asuransi tidak akan pernah bangkrut jika membayar klaim nasabah dalam jumlah besar, karena semuanya sudah ada alokasi anggaran santunannya. Justru yang bangkrut adalah daribpohak nasabah jika proteksi nya kecil.

GUNAKAN BUKU POWER OF CLOSING

Baca buku yang kami sarankan karya Dr. Rizal Naidu. Dan bacalah bersama nasabah mayak anda dengan lantang.
Baca pula buku teknik closing penjualan, karya Zig Ziglar. Terdapat 199 cara membuat nasabah menyetujui penawaran anda.

Atau buku bagus lainnya, juga banyak tersedia di toko buku.

Intinya, nasabah membutuhkan pengertian yang lebih dalam dan pertimbangan yang matang untuk membiarkan polisnya tidak aktif.

Terakhir, saya mengucapkan Selamat bagi anda yang berhasil memulihkan Polis lapse nasabah. Dan kami senang belajar bersama anda.

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout /  Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout /  Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout /  Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout /  Ubah )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Blog di WordPress.com.

Atas ↑

%d blogger menyukai ini: