Menjadi agen asuransi yang berkualitas dalam persepektif bisnis

quality business

BISNIS BERKUALITAS

Dalam industri asuransi, indikator yang digunakan untuk mengukur kesehatan bisnis seorang agen berbeda dengan industri bisnis multi level marketing.

Parameter ini penting sekali diperhatikan, agar pelaku bisnis tidak mengambil keputusan yang salah arah, sangat berguna dalam menetapkan strategi bisnisnya sebelum memasuki awal bulan atau awal tahun.

Indikator yang digunakan perusahaan asuransi bisa bermacam macam, tapi diantaranya :

  1. Jumlah Case / closingan
  2. Jumlah man power
  3. Persistensi tahun pertama
  4. Persistensi tahun kedua

Apa yang disebut dengan bisnis berkualitas (Quality Business) ?

QUALITY BUSINESS

Definisi Quality Business adalah suatu kondisi bisnis yang mampu membuat produk asuransi tetap berjalan dan berfungsi sesuai dengan alasan pembelinya.

Kita memahami bahwa tujuan seorang nasabah memiliki polis asuransi adalah diniatkan untuk jangka panjang hingga berhentinya usia sang tertanggung.

Sebuah kekeliruan besar jika memiliki polis asuransi hanya untuk mengejar profit hasil investasi karena tujuan berdirinya perusahaan asuransi sesungguhnya untuk memberikan perlindungan finansial atas bencana yang tidak tahu kapan datangnya.

Jadi, apa itu Quality Business, jika memenuhi 3 hal :

  1. Menjual asuransi sebagai proteksi bukan investasi
  2. Menjual produk asuransi yang sesuai dengan kebutuhan nasabahnya
  3. Fokus pada produk elementer yaitu Kondisi Sakit Kritis dan Tutup Usia

Mengapa Produk Elementer asuransi adalah sakit kritis, bukannya rawat inap ? Tanpa mengurangi arti penting produk asuransi rawat inap namun faktanya penyebab kebangkrutan ekonomi yang terbesar adalah pada saat salah satu keluarga kita mengalami sakit kritis.

Hal ini didukung oleh survey 2012 bahwa jumlah penduduk Indonesia yang mengalami sakit kritis sebanyak 12.000.000 dan 85% nya dinyatakan bangkrut jika 1 orang saja mengalami musibah sakit kritis. Tidak peduli sebelumnya orang kaya atau memiliki ekonomi menengah ke bawah.

Kembali kepada topik di atas, “Bagaimana caranya memiliki bisnis yang berkualitas ?”

Seorang agen asuransi tentu akan mendapatkan penghargaan dari perusahaan Allianz manakala mampu menjalankan perannya dengan benar sebagai field underwriting, memberikan edukasi tentang pentingnya memiliki perencanaan keuangan jangka panjang melalui asuransi.

Semakin konsisten seorang nasabah dalam membayar premi, sebagai bentuk kewajibannya untuk memperoleh santunan/ klaim dana tunai maka akan semakin stabil pula penghargaan yang diterima oleh agen yang bersangkutan.

Penghargaan yang saya maksud bisa bermacam ragam berupa komisi, bonus, seminar gratis, atau trip jalan-jalan keluar negeri.

BAGAIMANA BERBISNIS PRODUK PROTEKSI ASURANSI YANG BERKUALITAS

  1. Berawal dari pemilihan prospek yang berkualitas.
  2. Anda menjual program yang sesuai dengan kebutuhan nasabah
  3. Memberikan pelayanan yang TERBAIK kepada nasabah
  4. Menjelaskan manfaat dan menjawab seluruh pertanyaan dengan benar
  5. Selalu ingat dengan nasabah

Memiliki Prospek yang Berkualitas

Meskipun produk asuransi dibutuhkan oleh siapapun, faktanya tidak semua orang bersedia untuk memiliki proteksi dengan berbagai alasan.

Setidaknya, seorang agen perlu memastikan bahwa nasabah memiliki kemampuan finansial yang baik serta pemahaman yang benar tentang perencanaan keuangan.

Apakah orang miskin tidak layak untuk diajak menjadi nasabah ? Jawabannya Tergantung.

Banyak sekali orang di sekitar kita dan memiliki status orang kaya tetapi tidak mampu membuat skala prioritas mana yang penting dan mana yang mendesak.

Banyak sekali orang kaya yang belum sadar tentang pentingnya asuransi.

Saya secara pribadi salut terhadap beberapa nasabah yang jelas-jelas penghasilannya di level terendah (UMR Upah Minimum Regional) tetapi membayar preminya dengan tertib hingga puluhan tahun.

Mengapa kemampuan membayar sangat penting untuk menetapkan seorang prospek berkualitas atau tidak ?

Alasannya sederhana, karena terdapat hak dan kewajiban yang perlu dipahami oleh nasabah dan perusahaan asuransi, bahwa kewajiban perusahaan asuransi adalah membayar Klaim sebagaimana yang telah disepakati dalam kontrak polis serta nasabah menunaikan kewajibannya untuk menyetorkan preminya tepat waktu.

Jadi, jika anda ingin memiliki nasabah yang stabil membayar premi pastikan mereka memiliki kemampuan membayar premi asuransi.

Berapa penghasilan minimal untuk seorang nasabah ?

Acuannya sebenarnya sederhana.

Terdapat banyak teori dalam menetapkan jumlah Uang Pertanggungan yang dibutuhkan oleh seorang nasabah. Berapa Premi yang sebaiknya dialokasikan ?

Ada dua acuan yang saya gunakan selama ini :

  1. Tujuan Melindungi Aset. Jika tujuannya memproteksi aset maka rumusnya adalah sebagai berikut : Jumlahkan seluruh aset nasabah + hutang nasabah + pengeluaran nasabah setiap bulannya dan kalikan dengan 50 (bulan) . Contoh Aset Nasabah 1 Milyar + Hutang 500 Juta + Pengeluaran Rp 10 juta sebulan, kalikan denan 50. Sehingga nilai UP sakit kritis dan UP Meninggal adalah sebesar 1M+500Jt+500 Jt = Rp 2 M UP sakit kritis dan Rp 2 M UP meninggal. Jadi totalnya adalah 2 M. Mengapa tidak Rp 1 M saja ? iya kalau nasabah langsung tutup usia? bagaimana jika sakit kritis dahulu ?. Dari perhitungan ilustrasi asis Allianz akan ketemu bahwa alokasi dana yang dibutuhkan setiap bulannya untuk membayar premi adalah sebesar Rp 1 Juta per bulan / Rp 12 Juta per tahun jika nasabah usia 30 tahun.
  2. Tujuan Cashflow . Jika kondisi ekonominya belum stabil maka alokasi untuk membayar premi asuransi haruslah terasa ringan bukan berat. Semakin berat nasabah mengalokasikan dananya untuk asuransi, semakin berpotensi berhenti di tengah jalan. Masalahnya, sebulan setelah polis berhenti ternyata musibah datang? Maka, Nasabah tidak berhak meminta perusahaan asuransi untuk menunaikan kewajibannya berupa Klaim. Terus, berapa yang ringan ? setidaknya 10% dari penghasilan kotornya. Misalnya nasabah memiliki penghasilan UMR, maka sisihkan 10% sebesar Rp 300.000 / bulan untuk proteksi asuransi dirinya sendiri.

Menjual asuansi sesuai kebutuhan atau keinginan ?

Jual produk asuransi sesuai kebutuhan bukan sesuai keinginan nasabah. Kadangkala nasabah tidak mengerti apa yang seharusnya dimiliki, mereka hanya ikut-ikutan saja. Karena temannya memiliki asuransi kesehatan rawat inap dia juga ingin punya. Terlebih lagi, yang sering menyesatkan asuransi pendidikan !

Sebagai agen asuransi perlu memberi pemahaman bahwa produk yang dibutuhkan oleh nasabah itu jika mampu menambal potensi kebangkrutan akibat sakit kritis dan tutup usia.

Anda perlu sedikit memberikan argumentasi yang berlandaskan data, manakala nasabah ngotot untuk membeli sesuatu yang tidak dia butuhkan. Karena jika anda biarkan, dalam jangka waktu yang panjang nasabah akan menyadari bahwa anda melayani mereka karena didorong oleh orientasi tujuan jangka pendek, dan komersil bukan mengedukasi mereka.

Pernah suatu ketika, salah satu tim saya ditelepon seorang nasabah untuk menambah produk asuransi sakit kritis dengan premi Rp 5.000.000/bulan. Menarik bukan ? Tetapi ditolak dengan halus oleh tim saya. Lho kok ?

Iya, karena tim saya mengetahui dengan persis bahwa aset yang akan dimiliki oleh nasabah tersebut mayoritas berasal dari hutang bank sebesar Rp 10 Milyar. Jika mengalami sakit kritis, dan tidak mampu lagi mencari penghasilan untuk membayar angsuran bulanan bank, bukankah aset tersebut akan disita ?

Endingnya, nasabah tersebut membayar premi sebesar Rp 37.000.000 per bulannya !

Memberikan Pelayanan Terbaik

Ini yang tidak mudah.

Bagi agen asuransi yang telah berpengalaman tahunan, melayani nasabah adalah sesuatu kebiasaan yang menyenangkan. Tetapi tidak terjadi dengan pengalaman saya selama 25 tahun di industri Multi Level Marketing.

Sebelumnya cara saya bekerja adalah mengutamakan para distributor MLM. Bagaimana dengan pelanggan ? Menjadi prioritas yang kesekian.

Industri MLM tidak membedakan mana yang nasabah mana yang distributor, karena keduanya sama saja. Bahkan melayani pelanggan dianggap pekerjaan kurang bergensi. Jika anda memiliki 30.000 distributor dan puluhan yang memiliki income besar, melayani pelanggan dianggap hanya buang waktu. Karena lebih baik mengalokasikan waktu anda bersama distributor yang serius karena selain menjadi pelanggan setia distributor juga menjalani bisnis dengan suka cita.

Bagaimana di asuransi ? Rupanya, salah besar !

Mengapa menjadi distributor MLM ? Dulu motivasi saya adalah memiliki penghasilan. Dengan dukungan modal yang minim yang penting punya jaringan besar maka bisnis MLM anda akan jalan. Bayangkan dengan mengalokasikan Rp 100.000 per bulan membeli produk kesehatan jika dikalikan 30.000 distributor, maka omset yang mampu diakumulasi sebesar 30.000.000.000 (30 Milyar) bayangkan berapa bonusnya ? Meskipun hanya memperoleh 1% x 30 Milyar = Rp 300 Juta sebulan.

Tapi ini semua cuma teori belaka. Faktanya menyebutkan seperti ini :

Tidak semua produk murah akan dibeli dan Produk Paling Mahal juga ada yang bisa membelinya.

Banyak sekali bertebaran produk murah tetapi tidak dibutuhkan oleh para distributor MLM. Khusus MLM abal-abal, mereka membeli produk lantaran untuk tujuan menggugurkan kewajiban tutup point agar dapat bonus bulanan atau mingguan.

Saya dulu pernah ikut perusahaan MLM menjual produk sabun untuk organ intim wanita. Bayangkan, saya seorang pria apa mungkin menggunakan sabun seperti ini ? dan jika istri saya yang memakainya langsung gatal-gatal. Itu katanya.

Untungya perusahaannya sudah tutup. Jadi anda tidak perlu membuktikan betapa gatalnya karena memakai sabun. Dan tidak usah memanggil saya untuk minta digaruk.

Bagaimana dengan produk asuransi ?

Mungkin orang seperti saya yang kesadaran berasuransinya masih rendah, bisalah untuk membayar premi Rp 300.000 sebulan. Tapi bagaimana dengan Rp 5 juta atau Rp 37 Juta per bulan ? Tentu tidak mungkin.

Jadi, dalam industri asuransi peranan seorang nasabah sangat penting, meskipun mereka tidak bersedia menjadi agen.

Tidak masalah menolak menjadi agen asuransi, yang penting memiliki proteksi asuransi. Karena bagi sebagian kalangan, urusan keluarga adalah nomor satu dan soal bisnis nomor dua

Selalu Mengingat Nasabah

Selalu ingat tanggal ulang tahun nasabah, merayakan bersama, sering berkunjung ke rumahnya pada awal karir saya di asuransi Allianz terasa janggal dan aneh. Meskipun pada akhirnya saya mulai mengerti tujuannya itupun setelah berjalan 3,5 tahun di Allianz, gila nggak?

Mengapa ? Karena sejak kecil bagi saya ulang tahun bukanlah sesuatu yang istimewa bagi saya. Sejak kecil saya merasa tidak pernah ada pesta khusus setiap tanggal 1 Februari hingga saya dewasa.

Uniknya, sejak 2007 saat saya menikah yang kedua kalinya, barulah saya mulai bisa menerima perayaan seperti itu. Dan di asuransi, kami dilatih untuk memasukkan tanggal ulang tahun nasabah sebagai reminder.

Mengunjungi nasabah ? Dalam persepsi saya dahulu. Karena asuransi saya anggap sebagai pengeluaran maka mengunjungi nasabah tidak lain seperti seorang debt collector yang sedang menagih hutang.

Sejak saya memiliki bisnis sendiri era tahun 2000. Saya paling benci dengan tukang tagih ! Dalam benak saya, seorang debt collector adalah seorang dengan perawakan kekar, temperamental, bersikap buruk, mengancam orang, bahkan bawa golok segala. Sehingga mengunjungi rumah nasabah sulit untuk saya lakukan. Golok mana goloook ?

Saya tidak dibiasakan datang ke rumah orang lain, kecuali ketemu di suatu tempat yang netral. Mengapa demikian ? Masa kecil saya yang cukup tertutup sehingga sangat jarang teman-teman SD hingga kuliah datang ke rumah saya. Mereka takut datang ke rumah karena saya hidup bersama kakek dan nenek saya sejak SD kelas 3.

Kakek dan nenek almarhum yang saya hormati, memiliki latar belakang seorang militer yang disiplin. Sehingga perasaan yang muncul dari teman saya adalah rasa takut, apalagi saya ?

Saya semakin sadar, bahwa menjadi agen asuransi yang berkualitas bukan hanya berupaya mencari nasabah yang berkualitas, namun harus secara sengaja merubah persepsi dan citra diri tentang diri sendiri menjadi seseorang yang menyenangkan dan bermanfaat bagi orang lain.

Perang terbesar sebagai agen asuransi bukan saat menemui dan melayani nasabah tetapi justru terhadap diri sendiri.

Mengapa Nasabah Lapse ?

Mengapa seorang nasabah lapse atau menghentikan pembayaran preminya secara berkala, sehingga proteksinya terhenti ?

Satu-satunya penyebab yang bisa kita kendalikan adalah karena diri kita sendiri sebagai agen, alih-alih menyalahkan nasabah karena tidak punya uang atau kurang kesadarannya.

Data cukup akurat mengapa seorang nasabah lapse adalah karena hal ini :

90% polis nasabah lapse karena persoalan komunikasi, seorang agen jarang bertemu dengan nasabahnya kembali.

Justru kendala finansial yang lagi “seret atau puret” bisa menjadi pendorong bagi nasabah untuk tetap menjaga polisnya karena jika kondisi saat ini saja untuk beli ini itu tidak mampu, apa yang akan terjadi jika musibah sakit kritis datang ?

resiko 2

Justru saat puret anda butuh proteksi tetap tersedia.

Meskipun terdapat pula faktor lainnya yang bisa mempengaruhi nasabah lapse, karena black campain agen asuransi lain, karena perceraian atau penghasilannya stop saya rasa itu memiliki prosentase yang kecil sekali.

Idealnya, maksimal 3 bulan sekali perlu menghubungi nasabah melalui komunikasi telepon atau berkunjung ke rumahnya.

Apa yang perlu anda lakukan saat datang ke rumahnya ?

  • Biasakan selalu membawa hadiah atau oleh-oleh. Ini bukan sebagai cara untuk menyogok nasabah tetapi sebagai simbol anda menyayangi mereka. Anda tidak perlu membawa makanan atau parsel jutaan. Bisa jadi, buah-buahan khas atau buku yang berkualitas sebagai tanda anda memperhatikan nasabah anda. Meskipun nasabah anda tahu nilainya tidak seberapa tapi saya yakin jika anda diberi oleh-oleh tentu anda akan menyukai dan menghargainya bukan ?
  • Tanyakan seputar pekerjaannya saat ini, apakah lancar atau ada problem ?
  • Jika nasabah anda mulai tidak rutin membayar, anda bisa menanyakan apakah ada masalah dalam bisnisnya ? sehingga proteksinya tidak lancar seperti sebelumnya
  • Anda bisa menanyakan dan mereview kembali polis lamanya, apakah perlu ditambah manfaatnya atau justru membeli lagi polis baru untuk anaknya atau keluarga terdekatnya ?

KRITERIA NASABAH YANG BERKUALITAS

Ada lima kriteria nasabah yang berkualitas yakni yang disingkat MANIS

M ONEY : ada penghasilan, memiliki pekerjaan tetap

A UTORITY : bisa mengambil keputusan atas penawaran anda

N EEDS : kebutuhan yang disadari harus dituntaskan dengan proteksi asuransi

I NSURABLE : dapat dan layak diasuransikan karena masih sehat dan muda

S EE ABLE : dapat ditemui

Jual Program Asuransi sesuai Kebutuhan

Bagaimana maksudnya ?

  1. Jual produk asuransi sebagai proteksi bukan investasi, apalagi menjanjikan hasil unit link menjadi berapa juta pada tahun kesekian. Karena akan berakibat pada tuntutan hukum jika nasabah anda merasa ditipu. Sedangkan menjadikan asuransi sebagai proteksi akan menjamin 100% klaim akan terbayar sesuai dengan kontrak yang telah disepakati
  2. Jual sesuai kebutuhan nasabah, jangan memaksakan atau menuruti keinginan nasabah jika hal itu tidak dibutuhkan
  3. Berilah informasi yang benar. Kebanyakan agen asuransi pemula sering kurang jelas dalam sesi presentasi. Itulah sebabnya anda perlu melibatkan mentor anda yang telah berpengalaman pada sesi follow up / sesi kedua setelah presentasi. Jangan memaksakan harus closing nasabah manakala belum paham. Menerima uang closingan premi karena hanya bermodalkan percaya akan berbahaya bagi persistensi nasabah. Jika saat ini mereka percaya, boleh jadi suatu waktu berubah penilaiannya terhadap diri anda. Namun jika saat ini nasabah kurang suka dengan anda (karena berbagai alasan pribadi) tetapi jika meyakini asuransi itu penting maka proteksinya akan tetap dipertahankan meskipun tidak suka dengan sikap anda. Meskipun idealnya anda melakukan semua hal terbaik bagi kepentingan nasabah.
  4. Jelaskan hal-hal penting yang perlu nasabah pahami, khususnya pada saat polis sudah diterima.
  5. Antarkan secara pribadi polis nasabah, jangan dikirim via ekspedisi atau orang lain. Mengapa ? Karena kontrak asuransi sedemikian pentingnya bagi ahli warisnya. Pernahkah anda menitipkan sertifikat rumah asli anda yang bernilai milyaran kepada orang yang tidak anda kenal ? atau bersediakah anda menunjukkan pasword pin ATM anda kepada sembarang orang ?
  6. Sebelum mengantarkan polis pastikan anda sudah mengecek kelengkapan dokumen polis tersebut, lengkapi dengan catatan kecil terkait dengan nomor telepon penting yang bisa dihubungi, nomor rekening dan nomor polis, buat janji kapan polis akan diantar, dan siapkan bahan-bahan pembicaraan yang akan dibahas. Ucapkan selamat kepada nasabah karena telah disetujui oleh perusahaan Allianz dan sekarang, jelaskan isi polisnya

Hal-hal penting apakah yang perlu dipahami nasabah dalam kontrak polisnya ?

Terdapat pasal penting yang perlu anda jelaskan secara langsung dan jika sudah setuju minta nasabah anda menanda tangani bukti serah terima polisnya. Apa topik penting pada pasal polis ?

  • Data nama yang tertulis apakah sudah benar, nilai proteksinya, jumlah preminya
  • Cara mengajukan klaim
  • Pasal pengecualian polis jika ada
  • Masa tunggu 90 hari sejak polis diterima
  • Jika polis lapse apa yang akan terjadi
  • Nasabah memiliki Masa free look selama 14 hari sejak polis diterima untuk membatalkan secara sepihak jika ada perubahan keputusan, dan dana premi akan dikembalikan
  • Nomor telepon penting diantaranya 021 29808410 adalah nomor telepon customer service allianz, termasuk nomor hp anda sendiri sebagai agen
  • Cara merubah data pada polis bisa dilakukan melalui portal nasabah, cara mengetahui nilai investasi

Jika sudah setuju, minta nasabah untuk menanda tangani bukti serah terima polis, dan pelajarilah bagaimana caranya anda meminta referensi kepada nasabah. Misalnya,

Bapak nasabah, apakah proteksi ini bermanfaat untuk anda dan keluarga ? jika ini benar-benar bermanfaat apakah akan bermanfaat juga bagi orang lain ? Jika iya, adakah saudara atau kenalan anda yang membutuhkan proteksi Tapro Allianz ?

Selalulah ingat dengan nasabah anda. Perbarui semua informasi, jalin hubungan seakrab mungkin, review kembali program proteksi nasabah minimal 2 tahun sekali minta mereka untuk mengupgradenya karena semakin tahun income nasabah bisa jadi semakin meningkat, inflasi tetap naik, harga naik sehingga proteksi Rp 1 Milyar pada tahun 2018 masih terasa cukup tetapi tidak untuk tahun 2027, bukan ? Cek kembali, apakah ada rider produk tambahan yang ingin dimiliki seperti proteksi C100 atau Top Up reguler.

Pahamilah satu hal ini bahwa

Satu Keluarga tidak cukup hanya memiliki satu polis, sudah cukupkah proteksi anda saat ini ?

habbit

quality 2

Apa itu Persistensi

Seperti penjelasan di atas bahwa indikator yang digunakan perusahaan asuransi diantaranya adalah Jumlah man power, jumlah case, persistensi tahun pertama dan kedua.

Mahluk apa itu persistensi ?

Persistensi adalah sebagai :

  1. Ukuran tingkat pencapaian target
  2. Ukuran kesehatan bisnis agen
  3. Ukuran yang digunakan Allianz untuk mengukur bisnis anda

Jika pembayaran premi berkala nasabah secara berkala tidak dapat berjalan dengan lancar, maka penerimaan dana yang diterima perusahaan juga tidak berjalan lancar.

Maukah anda diproteksi oleh perusahaan yang merugi ? atau perusahaan yang sakit ? Apakah hal ini masuk akal bagi anda ?

Sebagaimana yang anda ketahui perusahaan asuransi Allianz pada tahun pertama hingga kedua tidak mendapatkan keuntungan sepersenpun. Apa alasannya ?

  1. Biaya akuisisi atau ujrah hampir 100 persen diterima oleh para agennya
  2. Terdapat biaya terutang pada tahun pertama dan kedua untuk biaya asuransi atau Cost of Insurance.
  3. Intinya, perusahaan memprioritaskan kepentingan agennya pada 2 tahun awal.

Apa pengaruh persistensi terhadap nasabah, perusahaan dan agennya ?

Disclaimer : Artikel yang dipublikasikan di website ini bersifat pribadi dan tidak mewakili pendapat atau posisi Allianz Indonesia

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout /  Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout /  Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout /  Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout /  Ubah )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Blog di WordPress.com.

Atas ↑

%d blogger menyukai ini: