Jangan menjual produk asuransi.
Apalagi menawarkan mereka dengan ide bahwa asuransi adalah tabungan atau investasi yang dapat diambil. Membayar premi cukup sekian tahun saja. Hal ini akan menyebabkan Mis Selling (salah jual) dan Mis Leading (salah menjelaskan). Hal ini akan merugikan kita di masa mendatang.
Perkenalkan mereka dengan konsep proteksi – sebuah financial security network.
Apa itu ? Bagaimana cara benar menjelaskan konsep asuransi ? Pelajari di Business Talk Univision.
Dijamin persistensi pembayaran premi mereka tetap terjaga hingga masa kontrak berakhir.
Saat ini beragam upaya dilakukan oleh para agen baru untuk menjaring sebanyak mungkin nasabah dan hasilnya belum optimal.
Karena didorong oleh motivasi tinggi mendapatkan bonus tetapi kosong dari pemahaman tentang esensi asuransi adalah proteksi, maka semakin aktif mereka menawarkan produk asuransi kepada teman dan keluarganya justru semakin ditolak !
Ngenes kan ?
Para pelaku pemula menganggap enteng dalam persoalan memasarkan ide tentang pentingnya asuransi bagi masa depan finansial keluarga mereka. Sehingga mengabaikan pentingnya edukasi dan konsultasi dengan para pelaku yang sudah berhasil.
Dan itu benar. Karena saya pernah mengalaminya.
Mentang-mentang dulunya pernah sukses mencatatkan diri sebagai penjual hebat di bidang produk otomotif yang harganya selangit, tentu sangat mudah menjual produk asuransi dengan premi kecil. Jika bayar angsuran mobil atau properti puluhan juta saja bisa, masa dengan asuransi tidak bisa ?
Atau karena dulunya pernah menjadi leader MLM dengan skala jaringan manusia mencapai ratusan hingga ribuan orang. Otomatis omset yang telah terakumulasi mencapai ratusan hingga milyaran rupiah. Masa menjual produk MLM yang tidak ada di pasaran saja bisa, apalagi hanya asuransi.
Enteng lah.
Bagaimana hasilnya ? Ya benar, tidak berhasil.
Coba sekali gagal, coba lagi gagal, coba lagi gagal. Berkali-kali gagal, Akhirnya mulai mencari solusi.
APA PILIHAN SOLUSINYA ?
Pilihan Solusi pertama yang paling umum adalah berhenti mencoba dan kembali lagi ke habitat lama memasarkan produk otomotif atau properti.
Tidak usah menjadi agen asuransi, sulit kata banyak orang.
Namun yang menjadi pertanyaan, jika produk asuransi sulit dipasarkan mengapa omset yang dicatatkan oleh AAJI setiap tahunnya mencapai ratusan Triliun ?
Total pendapatan perusahaan asuransi setiap tahunnya menurut AAJI (Asosiasi Asuransi Jiwa Indonesia) tumbuh positif 16,4 % dengan laba sebesar Rp 56 Triliun (2017).
Pasti ada yang salah dengan pemikiran di atas.
Pilihan Solusi kedua yang juga tidak kalah besarnya adalah menjual dengan cara lain yaitu secara online.
Padahal sebenarnya pilihan solusi kedua ini lebih disebabkan karena alasan psikologis, takut ditolak lagi.
Jika menjual melalui online, media sosial reaksi penolakannya kan tidak secara langsung ? Berapapun banyaknya artikel dan informasi dibroadcast resikonya tidak terasa langsung. Benar demikian ?
Anda salah.
Cara memasarkan online saat ini lebih banyak digunakan oleh para leader MLM yang sudah kehabisan tenaga untuk menghadapi penolakan.
Meski hasil pemasaran produk MLM secara online menunjukkan hasil yang menggembirakan tidak berarti memasarkan produk barang secara online bisa disamakan dengan memasarkan produk asuransi jiwa.
MENGAPA MEMASARKAN ASURANSI SECARA ONLINE GAGAL ?
Perusahaan Asuransi tergolong sebagai perusahaan keuangan memiliki tujuan yang berbeda dengan industri perbankan yang menawarkan layanan tabungan atau kredit.
Cara kerjanya berbeda karena motivasinya berbeda, sehingga faktor Psikologi nasabahnya juga berbeda.
Mungkin saja ada orang yang bergabung menjadi nasabah secara online. Tetapi hitungannya sangat kecil. Kontribusinya tidak lebih dari 10%.
Menurut pendapat saya mengapa memasarkan asuransi secara online kurang berhasil jika tidak saya sebut gagal :
- Memasarkan bisnis secara online tidak dapat dikontrol responnya. Anda tidak bisa berinteraksi secara langsung dengan mereka. Saya ambil contoh, jika saya mengirimkan link video tentang penjelasan produk asuransi dengan durasi 3 menit – 30 menit melalui You Tube kepada seseorang, Dapatkah anda mengetahui dengan pasti apakah mereka menonton hingga selesai ? Bagaimana cara anda mengetahui level pemahaman mereka ? Dapatkah anda bertanya kepada mereka ? Mungkin saya termasuk agen yang kurang update dengan perkembangan teknologi namun salah satu cara saya mengetahui respon seseorang adalah dengan mengenali body language prospek saya dan memperoleh pertanyaan yang berkualitas. Kunci pemasaran adalah dengan Bertanya. The Question are the Answer. Hal ini belum saya ketahui metodenya melalui online.
- Masyarakat kita semakin penuh dengan informasi. Sehingga Semakin panjang penjelasan anda melalui tulisan atau pemaparan melalui video semakin sedikit pula orang bersedia menghabiskan waktunya untuk menonton sesuatu yang dianggap bisa menghabiskan waktunya. Sedangkan dalam praktek lapangan yang saya alami, justru melalui pertemuan tatap muka rasa kedekatan secara emosional dapat dilihat dari semakin intens dan lama kita bercengkerama dengan mereka. Itu artinya, sebagai agen asuransi sangat perlu mengembangkan kemampuan berhubungan dengan orang yang dikenal atau yang belum dikenal.
- Jika hasilnya tidak bisa dikontrol waktunya maka menghabiskan waktu anda 100% di layar komputer sama halnya dengan anda duduk di bawah pohon mangga sambil menunggu kapan buah durian akan jatuh tepat di depan anda. Selain salah pohon yang anda tunggui, tujuan yang anda harapkan tidak tercapai. Apa akibatnya ? Bonus yang anda peroleh juga tidak jelas. Padahal saya memimpikan bisnis haruslah predictable. Jika skala bisnis tidak dapat diukur, tidak dapat dipelajari polanya, tidak dapat diprediksi maka bagaimana mungkin kita bersedia untuk membarter waktu kita untuk sesuatu yang tidak jelas ? Kecuali para pengangguran yang tidak ada kesibukan atau orang yang sudah putus asa bersedia untuk killing their time for nothing.
- Asuransi adalah produk perlindungan keluarga. Keluarga bagi mereka adalah sesuatu yang tidak ternilai. Memajang tabel premi sekian dapat proteksi uang sekian adalah seperti anda sedang menjual barang atau motor kreditan. Anda menjual begitu murah sesuatu yang begitu berharga. Jadi jangan buang-buang uang dengan menyebarkan brosur atau ilustrasi program asuransi kepada orang yang tidak anda ketahui apa kebutuhannya. Cara paling mudah melalui online adalah menayangkan semua fitur dan tabel-tabel.
- Perusahaan asuransi terikat dengan regulasi yang ketat. Setiap nasabah asuransi dilindungi oleh hukum sehingga satu-satunya industri yang begitu ketat memberikan sertifikasi hanyalah perusahaan asuransi. Hal ini tidak dimiliki oleh bisnis lainnya. Asal barangnya cocok nasabah butuh, deal. Perusahaan asuransi tidak begitu mudah memperkenalkan kepada masyarakat sebelum perusahaannya memiliki legalitas jelas, produknya sudah disertifikasi oleh lembaga akreditasi, bahkan para agennya wajib memiliki sertifikasi. Sebagai agen jika Tidak lulus ujian sertifikasi, maka tidak diperkenankan memasarkan produk asuransi jiwa. Berapa banyak kasus keluhan yang muncul dari nasabah yang dijaring melalui telemarketing tidak kenal dengan agennya, setelah polis jadi mau bertanya atau mengajukan klaim mengalami kesulitan. Karena ternyata apa yang dikatakan tidak sama dengan apa yang tertulis di kontrak perjanjian.
APAKAH ONLINE BUKAN SOLUSI ?
Tentu saja online memiliki fungsi dan peran yang luar biasa bagi perubahan seluruh industri di muka bumi ini. Masih terdapat peluang memasarkan melalui online.
Saya tetap menyarankan agen saya untuk bertemu secara langsung tetapi jangan menutup diri dari perkembangan teknologi. Intinya kita harus peka dan terus belajar. Terutama menghadapi generasi muda yang disebut Gen Y dan Gen Z. Mereka sejak lahir sudah mengenal teknologi dan gadget.
Internet sudah menjadi bagian dari nafas keseharian mereka.
Bagaimana tipsnya memasarkan produk asuransi melalui online ?
Berikut ini tipsnya menjual melalui online
Saya masih berupaya untuk menemukan cara yang efektif meskipun belum menemukan 100 % berhasil.
Tetapi, setidaknya terdapat beberapa strategi dan pintu yang bisa anda masuki dengan online.
- Jangan menjual asuransi, tetapi perkenalkanlah nilai dari Asuransi
- Jangan menjual produk asuransi selain menceritakan pengalaman – Dont Sell a product & service, sell the experience
- Pebisnis asuransi adalah seseorang dengan cerita yang menarik, He is a Story telling. Businesses dont sell the products, they sell stories. Ceritakan kisah inspiratif jangan menjual fitur produk asuransi.
- Jual diri anda melalui online, tapi jangan jual produk asuransi. Perkenalkan dengan baik siapa anda, apa yang anda pikirkan, mengapa anda melakukannya, dari siapa anda belajar, mengapa anda begitu menghormati mentor anda, mengapa anda begitu menghormati dan menyayangi nasabah anda seperti anda menyayangi dan menghormati keluarga anda
- Jual komunitas anda. Di era Smart Customer, mereka kurang percaya dengan apa yang dikatakan oleh perusahaan sebelum mendengarkan langsung testimoni para pemakainya. Mana yang lebih anda percaya, cerita hebat sales mobil tentang kualitas mesin atau pengalaman suka duka dari para pemilik mobil ?
- Jangan menjual tetapi berikanlah solusi. Dont sell a something, but solve a something
Terakhir dari saya,
Jangan percaya dengan yang mudah. Tetapi hargailah yang sulit.
Segala yang diraih dengan susah payah adalah lebih berharga. Lebih baik saya sulit meyakinkan anda menjadi nasabah asuransi daripada anda mudah ikut untuk segera berhenti memiliki proteksi asuransi.
Apa yang anda wariskan bagi keluarga ? Apa yang anda persiapkan saat ini untuk nanti ? Warisan anda adalah tanda bahwa anda begitu mencintai mereka.
Keluarga adalah sesuatu yang berharga. Siapapun akan berjuang demi sesuatu yang berharga. Itu adalah anda dan saya.
