Pemulihan Polis Romli

Anda tentu memahami bahwa Persistency nasabah dalam asuransi sangat penting.

Ada seratus alasan mengapa sebaiknya nasabah berjuang menjaga proteksinya tetap aktif.

Disini tidak kita bahas apa 100 alasan itu, pada lain kesempatan akan penulis bahas.

Dalam sesi konsultasi, seringkali saya menjumpai pertanyaan agen saya :

Dapatkah persistensi saya diperbaiki ?

Tergantung bagaimana anda memahami esensi believe proteksi, kualitas hubungan dengan nasabah serta teknik follow up pemulihan polis.

Persistensi tahun pertama atau kedua tdk bisa dirubah dgn omset baru, selain dgn pemulihan polis saja.

Persistensi tahun ini bisa dirubah dengan dua cara : pemulihan polis dan penambahan omset baru yang lebih besar.

Bagaimana cara hitungnya?
Lihat laporan personal / unit persistensi anda (buka http://www.allianz.co.id)

Perhatikan pada Persistency 1st year / tahun pertama, berapa angka prosentasenya ? (50,60,70 atau 80%)
Tetapkan target 80-95% dari total ALP yang sudah dicatat.

Misal Laporannya seperti ini :

Nama Agen : Budi
First Year Persistency : 50%
Total ALP : 200.000.000
Lapse ALP : 100.000.000
Inforce ALP : 100.000.000
Target Followup (80%)
Total ALP X 80% = A
200.000.000 x 80% = 160.000.000 Alp
Yang INFORCE = B
Target Kekurangan Pemulihan = C
C= A-B (160.000.000-100.000.000)
60.000.000 Alp
Premi yang dibutuhkan buat pemulihan 60.000.000 alp : 12 = Rp 5.000.000 premi

Sekarang lihat nama nasabah yang sudah lapse, perkirakan mana yg memungkinkan untuk di follow up agar memulihkan polisnya ?

Yang anda butuhkan adalah minimal pemulihan premi Rp 5.000.000 karena Persistency anda 50%.
Dalam list akan dijelaskan : No polis, nama nasabah, tgl bulan tahun masuk, dan tanggal lapse, nilai preminya.

Contoh : (jika ada nama nasabah yang sama, atau ada perhitungan yang keliru maka mohon maaf karena penjelasan ini hanyalah ilustrasi saja)

Anda punya 13 nasabah, ada yang lapse dan ada yang inforce.

Ada 3 nama nasabah yang lapse :

1. Budeng Rp 2.483.000 / 29.800.000 alp lapse 13 bulan
2. Katemi Rp 850.000/ 10.200.000 / lapse 10 bulan
3. Romli Rp 5.000.000/ 60.000.000 / lapse 5 bulan

Nasabah no polis 0000123123 Romli tgl masuk 01/01/2017 tgl lapse 01/06/2018. Nilai premi 5.000.000.

Maka untuk kasus di atas, anda butuh minimal pemulihan satu polis saja untuk mencapai Persistency 80%.

Jadi berapa nilai pemulihannya romli, jika saat ini bulan Okt 2018 ?
01/06/2018-01/10/2018 = 5 bulan x Rp 5 Juta (Rp 25 Juta).

Pemulihan Polis Besar atau Kecil Nilainya bagi nasabah ?

Besar atau kecil, menurut anda ?
Tergantung, jika Romli tahu tahun depan dia bakalan sakit berat, dan butuh uang Rp 1 Milyar, maukah menukarnya dgn Rp 25 Juta ? Uang 25 Juta akan terasa Besar atau kecil ?

Jika Romli tak tahu, maukah menukar Rp 25 Juta demi ketenangan anak istrinya ? Maukah istri Romli digaji Rp 25 Juta untuk cari hutangan semilyar buat bos, dan sebulan harus dapat jika tidak dapat, maka istri Romli harus bekerja seumur hidup pd bos tanpa digaji lagi?

Pemulihan polis dengan membayar Rp 25 Juta akan terasa besar jika warisan polis atas nama Romli bukan untuk anak istri Romli tapi buat anak/ istri anda. Benar, demikian ?

Atau kondisi sesungguhnya Romli saat ini sudah mati sebulan lalu, maka pemulihan polis lapse Rp 25 juta tidak ada gunanya lagi buat keluarga Romli, karena ditolak perusahaan asuransi.

Persistency itu tanggung jawab siapa ?

Menurut saya, Persistency tanggung jawab semua peserta. Pihak perusahaan dan agen berupaya keras untuk membantu mengingatkan dan mencarikan jalan keluar alternatif.

Anehnya, Rata-rata solusinya sesungguhnya bukan dengan cara menyuntikkan dana baru buat nasabah tersebut, melainkan membantu nasabah untuk dapat melihatnya dari sudut pandang yang berbeda. Meskipun rata-rata nasabah mengatakan tidak ada dana, ekonomi sedang surut.

Kekeliruan beberapa agen adalah dengan menyuntikkan dari sumber dana pribadi agen. Mengapa harus begitu ? Tidak masuk akal bagi siapapun meskipun fakta itu tidak dipungkiri masih ada.

Menurut anda, agen seperti ini baik atau tidak? Mengapa mereka melakukannya ? Karena persistensi pembayaran premi nasabah mempengaruhi kualitas prestasinya. Itupun masih ditambahi dengan image kurang baik bahwa agen asuransi makan uang nasabah karena komisinya dari uang nasabah.

Payah, bukan?

Kebanyakan orang awam melihat profesi agen asuransi dari persepsi dan mitos keliru.

Bayangkan, seandainya setelah disuntikkan dana pribadi agen agar polis Romli aktif kembali lantas 14 hari kemudian Romli wafat ?

Bolehkah keluarganya mengharapkan uang klaim yang nilainya semilyar? Akan Marah-marah jika klaimnya tidak ditransfer. Padahal pada saat lapse keluarga Romli melarang untuk mengaktifkan lagi karena uangnya sia-sia buat asuransi ?

Semoga agen asuransi yang ikhlas tercatat masuk daftar antrian masuk surga.

Jika anda percaya bahwa nasabah adalah seseorang yang memiliki cinta dan integritas dari apa yang mereka katakan sebagai seorang ayah, suami dan anak maka semua wawasan, inspirasi, motivasi dan tekad tulus anda sebagai agen akan mampu menjadi pemicu munculnya solusi pemulihan polisnya.

Meskipun kadang ada kasus nasabah lapse yang benar-benar tidak bisa diselesaikan dengan negoisasi anda.

Ada yang problemnya sudah mengerak, tidak bisa lagi dicarikan solusi, anda tidak lagi memiliki kontrol atau pengaruh bagi nasabah yang “berhenti melindungi finansial keluarganya” dengan alasan dan kondisi apapun.

Ada nasabah yang mengeluh, kecewa, mengasihani dirinya sendiri, putus asa, marah, benci atau takut dengan kondisi polis mereka, tanpa berbuat sesuatu.

Disinilah anda dapat melihat kualitas seseorang dalam menyelesaikan masalahnya.

Anda akan tahu bagaimana sesungguhnya mental nasabah anda saat keluarganya kelak dalam kondisi gawat dan berbahaya.

Mereka mencari solusi cepat, menyalahkan orang lain atau malah apatis merasa dirinya sebagai korban?

Jika sudah begini, maka hanya tinggal anda sebagai agen, apakah anda masih sanggup menarik garis senyum anda ke atas, menjaga pengharapan dan ketulusan anda ?

Mereka yang membiarkan polisnya lapse – dengan sadar dan sengaja- seperti anda melihat teman anda tenggelam dan mati, mereka tak sudi meraih uluran tangan anda untuk membantu di saat banjir melanda lantaran mereka curiga dengan niat anda.

Mereka lebih baik mati daripada menerima pertolongan.

Mereka mati karena rasa curiga mereka.

Di sisi internal anda sebagi agen tetap perlu melakukan introspeksi diri, karena bisa jadi sumber masalahnya awalnya justru dari kita sendiri sebagai agen.

Sumber masalah turunnya Persistensi

Berdasarkan temuan saya (penulis) di lapangan penyebabnya adalah :

  1. Presentasi nasabah tentang manfaat dan peranan asuransi dalam kehidupan seseorang diposisikan sebagai apa? Asuransi sebagai tabungan, investasi, atau proteksi ? Setengah proteksi setengah investasi, proteksi dengan manfaat tabungan, atau tabungan dengan gratis proteksi ? Anda perlu recheck kembali bagaimana believe anda terhadap asuransi. Perhatikan kembali sesi Business Talk.
  2. Bagaimana anda memilih dan menetapkan nama calon nasabah anda? Apa metode yang anda gunakan? Bagaimana anda bertemu dengan mereka? Proses yang anda jalani sebelum mereka memiliki polis bagaimana?
  3. Kualitas service dan komunikasi anda kepada nasabah seperti apa? Sekali ketemu, jarang ketemu, ketemu saat ada masalah, tidak pernah ingin bertemu lagi, atau takut bertemu kembali? Anda termasuk agen yang disukai nasabah anda atau sebaliknya ?
  4. Teknik berbicara dan skill follow up anda apakah pada level itu-itu saja atau sudah berkembang dengan baik? Apakah anda masih melibatkan orang ketiga pada semua nasabah anda? Anda mengambil peran semuanya? Siapa yang berbicara saat closing terjadi? Anda atau mentor anda? Jika mentor anda yang berbicara apakah tugas anda selanjutnya sudah berakhir? Apakah penjelasan anda sudah tepat ?
  5. Integritas anda sebagai agen. Apa makna Menjadi agen asuransi bagi anda? Sebagai pekerjaan sampingan? Makelar, sarana Batu loncatan, pengisi waktu luang, iseng-iseng berhadiah, sarana untuk dapat liburan dan hiburan gratis, bentuk pelarian rasa kecewa anda kepada pihak lain? Ataukah ada alasan yang cukup bisa diterima oleh nasabah anda bahwa anda profesional dan bertanggung jawab atas bisnis anda?
  6. Believe anda terhadap proteksi anda sendiri? Anda lapse juga atau tidak? Umumnya seorang agen yang polis pribadinya lapse tidak memiliki daya dan keberanian untuk mengajak nasabahnya melakukan hal benar atas polisnya.

Jika anda meyakini bahwa menjadi agen asuransi atau profesi apapun harus diiringi dengan semangat terus belajar dan bertumbuh, berorientasi pada proses yang benar, bertahan untuk lima tahin, bersedia membayar harganya maka cepat atau lambat anda akan sampai di puncak sebagai pemenang.

Dan di hari anda dinobatkan sebagai pemenang, disaat itulah sebagian besar impian anda telah menjadi kenyataan.

Tetap semangat. Keep the Faith

Jayapura, 13 Oktober 2018

Moh Sjaiful Alam

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout /  Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout /  Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout /  Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout /  Ubah )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

Blog di WordPress.com.

Atas ↑

%d blogger menyukai ini: